Переговоры, которые решают все. Часть 2
В этом видео вы узнаете, как стратегически готовиться к важным переговорам, используя инструменты, применяемые топ-менеджерами и переговорщиками мирового уровня: SMART-цель, BATNA и ZOPA. Это не просто аббревиатуры — это ядро профессионального подхода к переговорам, который позволяет вам минимизировать риски, управлять процессом и достигать оптимального результата. Вы научитесь формулировать цель, которая мотивирует и направляет, а также работать с альтернативными сценариями и выстраивать зону взаимных интересов. Всё это с примерами и акцентом на реальную практику в продажах и бизнесе. ✅ Что такое SMART-цель? SMART — это международно признанная методика постановки целей, которая используется в стратегическом маркетинге, управлении проектами, продажах и HR. Она позволяет переводить абстрактные желания в чёткие, управляемые задачи. Подход был впервые описан Джорджем Дораном в 1981 году и с тех пор стал стандартом в планировании. Каждая буква в аббревиатуре SMART — это характеристика, которой должна соответствовать хорошо поставленная цель: S — Specific (Конкретная) Цель должна быть ясно и однозначно сформулирована. Плохой пример: «Увеличить продажи». Хороший пример: «Заключить контракт на поставку 5 единиц КТ-оборудования для медцентра в Новосибирске». Конкретизация позволяет избежать разночтений, формирует фокус команды и задаёт вектор действий. M — Measurable (Измеримая) Любая цель должна иметь чёткие критерии оценки прогресса и результата. Пример: «Рост выручки на 15%», «10 новых клиентов», «Оценка удовлетворенности NPS не ниже 90». Если цель нельзя измерить, её нельзя эффективно управлять. A — Achievable (Достижимая) Цель должна быть реалистичной с учётом ресурсов, сроков и рыночной ситуации. Она не должна демотивировать своей недостижимостью, но и не быть слишком лёгкой. Пример: «Рост на 20% при текущем объеме рынка и команде из 4 менеджеров». Здесь важен баланс между амбициозностью и реальностью. R — Relevant (Релевантная) Цель должна быть релевантной бизнес-целям, стратегии компании и контексту рынка. Пример: если компания выходит на рынок Узбекистана, цель «Заключить пилотный контракт с узбекской клиникой» — релевантна. Цель «Запустить продажу в Южной Америке» — нет, если вы работаете только по СНГ. Релевантность гарантирует, что цель будет поддержана руководством и командой. T — Time-bound (Ограниченная по времени) Цель должна иметь конкретный срок исполнения. Пример: «Подписать договор до 15 июля», «Запустить демо-программу в течение 30 дней». Сроки создают напряжение и стимулируют к действию, помогают управлять дедлайнами и приоритетами. 🔁 Что такое BATNA? BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — это лучший альтернативный вариант, который вы можете реализовать, если переговоры не приведут к соглашению. Зачем он нужен: Повышает уверенность на переговорах. Помогает избежать невыгодных сделок. Позволяет видеть и использовать рычаги давления. Пример: если клиент не готов заключить контракт на 5 аппаратов — вы предлагаете ему 1 аппарат с демо-доступом, с возможностью апгрейда через 3 месяца, после этого он купит. И вообще у вас в запасе есть еще второй клиент, если с этим совсем не сложится. Это — ваша BATNA. 🤝 Что такое ZOPA? ZOPA (Zone of Possible Agreement) — зона возможного соглашения. Это диапазон, в котором интересы сторон пересекаются и сделка может быть достигнута. Задача переговорщика — выявить и расширить ZOPA, привести стороны к точке компромисса. Пример: Ваша минимально допустимая цена — 35 млн. Клиент готов платить до 40 млн. ZOPA: 35–40 млн — диапазон, где может быть достигнуто соглашение.
В этом видео вы узнаете, как стратегически готовиться к важным переговорам, используя инструменты, применяемые топ-менеджерами и переговорщиками мирового уровня: SMART-цель, BATNA и ZOPA. Это не просто аббревиатуры — это ядро профессионального подхода к переговорам, который позволяет вам минимизировать риски, управлять процессом и достигать оптимального результата. Вы научитесь формулировать цель, которая мотивирует и направляет, а также работать с альтернативными сценариями и выстраивать зону взаимных интересов. Всё это с примерами и акцентом на реальную практику в продажах и бизнесе. ✅ Что такое SMART-цель? SMART — это международно признанная методика постановки целей, которая используется в стратегическом маркетинге, управлении проектами, продажах и HR. Она позволяет переводить абстрактные желания в чёткие, управляемые задачи. Подход был впервые описан Джорджем Дораном в 1981 году и с тех пор стал стандартом в планировании. Каждая буква в аббревиатуре SMART — это характеристика, которой должна соответствовать хорошо поставленная цель: S — Specific (Конкретная) Цель должна быть ясно и однозначно сформулирована. Плохой пример: «Увеличить продажи». Хороший пример: «Заключить контракт на поставку 5 единиц КТ-оборудования для медцентра в Новосибирске». Конкретизация позволяет избежать разночтений, формирует фокус команды и задаёт вектор действий. M — Measurable (Измеримая) Любая цель должна иметь чёткие критерии оценки прогресса и результата. Пример: «Рост выручки на 15%», «10 новых клиентов», «Оценка удовлетворенности NPS не ниже 90». Если цель нельзя измерить, её нельзя эффективно управлять. A — Achievable (Достижимая) Цель должна быть реалистичной с учётом ресурсов, сроков и рыночной ситуации. Она не должна демотивировать своей недостижимостью, но и не быть слишком лёгкой. Пример: «Рост на 20% при текущем объеме рынка и команде из 4 менеджеров». Здесь важен баланс между амбициозностью и реальностью. R — Relevant (Релевантная) Цель должна быть релевантной бизнес-целям, стратегии компании и контексту рынка. Пример: если компания выходит на рынок Узбекистана, цель «Заключить пилотный контракт с узбекской клиникой» — релевантна. Цель «Запустить продажу в Южной Америке» — нет, если вы работаете только по СНГ. Релевантность гарантирует, что цель будет поддержана руководством и командой. T — Time-bound (Ограниченная по времени) Цель должна иметь конкретный срок исполнения. Пример: «Подписать договор до 15 июля», «Запустить демо-программу в течение 30 дней». Сроки создают напряжение и стимулируют к действию, помогают управлять дедлайнами и приоритетами. 🔁 Что такое BATNA? BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — это лучший альтернативный вариант, который вы можете реализовать, если переговоры не приведут к соглашению. Зачем он нужен: Повышает уверенность на переговорах. Помогает избежать невыгодных сделок. Позволяет видеть и использовать рычаги давления. Пример: если клиент не готов заключить контракт на 5 аппаратов — вы предлагаете ему 1 аппарат с демо-доступом, с возможностью апгрейда через 3 месяца, после этого он купит. И вообще у вас в запасе есть еще второй клиент, если с этим совсем не сложится. Это — ваша BATNA. 🤝 Что такое ZOPA? ZOPA (Zone of Possible Agreement) — зона возможного соглашения. Это диапазон, в котором интересы сторон пересекаются и сделка может быть достигнута. Задача переговорщика — выявить и расширить ZOPA, привести стороны к точке компромисса. Пример: Ваша минимально допустимая цена — 35 млн. Клиент готов платить до 40 млн. ZOPA: 35–40 млн — диапазон, где может быть достигнуто соглашение.